Что делать автосалонам в кризис: как сохранить выручку и не потерять бизнес

Российский авторынок уже несколько лет живёт в состоянии нестабильности. Уход части брендов, рост цен, изменение логистики и усиление конкуренции вынудили автосалоны пересмотреть привычные модели работы. Кризис затронул не только продажи, но и саму логику бизнеса. В этих условиях выигрывают не самые крупные игроки, а те, кто быстрее адаптируется и умеет выстраивать устойчивые процессы.

Первая ошибка, которую совершают автосалоны в период турбулентности, — ожидание «возврата прежних времён». Даже если часть официальных поставок

восстановится, рынок уже изменился. Клиент стал осторожнее, цепочки поставок — сложнее, а цена ошибки — выше. Кризис быстро показывает, какие бизнес-модели работают в долгую, а какие держатся только на благоприятной конъюнктуре.

Диверсификация в текущих условиях становится не опцией, а необходимостью.

Сегодня автосалон не может зависеть от одного источника дохода. Продажи новых автомобилей, автомобили на комиссии, трейд-ин, финансовые продукты и импорт под заказ должны работать как единая система. Импорт в этой модели становится не заменой основного бизнеса, а дополнительным источником выручки, позволяющим:

• расширять ассортимент без увеличения склада;
• закрывать конкретные пожелания клиентов;
• быстрее реагировать на изменения спроса.

Важно учесть, что на практике многие автосалоны сталкиваются с тем, что импорт вместо поддержки бизнеса начинает его расшатывать. Причина — попытка встроить сложный международный процесс без должной инфраструктуры. Дешёвые партнёры, непрозрачные схемы, отсутствие ответственности за сроки и состояние автомобиля приводят к срывам сделок, конфликтам с клиентами и репутационным потерям. И в кризис такие ошибки становятся критичными.

Чтобы избежать таких ошибок, правильным будет – вынести эти сложные процессы в партнёрство. Такая зрелая антикризисная стратегия предполагает разделение ролей. Автосалону не обязательно самостоятельно разбираться в подборе автомобилей за границей, проверках, логистике и таможенном оформлении. Это отдельный бизнес с высокой ценой ошибки. Поэтому всё больше автосалонов переходят к модели, где: автосалон остаётся точкой продаж, работы с клиентом и гарантом сервиса; операционную часть импорта берёт на себя специализированный инфраструктурный партнёр. Такой подход позволяет сохранить управляемость, не раздувать постоянные расходы и минимизировать риски.

В кризис особенно важна предсказуемость результата. Именно поэтому на рынке усиливается роль B2B-операторов импорта с выстроенной инфраструктурой. NET CARS — один из примеров такой модели. Компания работает с дилерами и автосалонами в формате B2B-импорта автомобилей из Китая и Кореи, беря на себя операционную часть процесса: подбор, закупку, полную проверку, логистику и

сопровождение сделок. Для автосалона это означает возможность работать с импортом без необходимости создавать собственную международную инфраструктуру и брать на себя дополнительные операционные риски.

Доверие как ключевой актив

В кризис покупатели становятся рациональнее. Они выбирают не минимальную цену, а понятный процесс, прозрачные условия и ответственность за результат. Автосалон, который способен это обеспечить, выигрывает даже при более высокой стоимости автомобиля. По сути, клиент сегодня покупает не только машину, но и спокойствие.

В нестабильном рынке важно смотреть шире, чем просто маржа сделки. На первый план выходят:

• скорость оборота;
• загрузка команды;
• количество повторных продаж;
• репутация и рекомендации.

Именно эти показатели определяют устойчивость всего бизнеса.

Как итог, кризис — это не пауза, а фильтр. Он отсеивает модели, построенные на демпинге и иллюзии выгоды, и усиливает те, которые основаны на ответственности, управляемости и доверии. Автосалоны, которые уже сегодня выстраивают партнёрские модели и опираются на инфраструктурных игроков, таких как NET CARS, не просто переживают кризис — они выходят из него в более сильной позиции, с устойчивой выручкой и сохранённым доверием клиентов.